【售前話術(shù)】貼心話術(shù)讓顧客輕松下單
2016-06-03 10:32
應(yīng)該來說客服掌握著整個(gè)店鋪的發(fā)展走向,尤其是售前客服。如何讓顧客看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并引導(dǎo)顧客快速的下單是非常重要的,因此對(duì)于賣家來說提升客服的服務(wù)能力也是店鋪日常運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)重要部分,而這也就是電商選擇客服外包的很重要的一個(gè)原因之一。
一、專業(yè)是根,熱心為本;
熱心:“您好”、“歡迎光臨”、“認(rèn)識(shí)您很高興”、“希望在這里能找到您滿意的DD”等等基本寒暄,然后根據(jù)顧客的回答來判斷顧客的性格,如果是個(gè)嚴(yán)肅認(rèn)真的顧客,那就直接切入主題,介紹自己的寶貝,如果是個(gè)開朗的顧客,不妨多寒暄一下,本人半夜兩點(diǎn)接待了一個(gè)性格開朗的MM,上來就說:店主還沒睡啊,呵呵,原來也是一個(gè)夜貓子類型的。本人回答:呵呵,沒睡,我在等另一個(gè)夜貓子呢。(暗指顧客)。這樣就為下一步交流消除了障礙.
專業(yè):對(duì)自己的寶貝要熟悉,產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)、性能等各項(xiàng)參數(shù)了如指掌,多說肯定的、確切的話,少用“可能”、“也許”、“應(yīng)該是吧”等含混不清的用詞。
二、消除顧客的購(gòu)買顧慮
網(wǎng)店本身就是一種非面對(duì)面的銷售,顧客在購(gòu)買前,對(duì)賣家的信譽(yù)度、對(duì)寶貝的質(zhì)量、對(duì)售后服務(wù)自然會(huì)有所顧慮,那我們就只能通過語言技巧去溝通。有的顧客也許會(huì)直接提出這些疑問,但也有的顧客只在心里疑問,而不提出來,所以建議咱們應(yīng)該針對(duì)兩種不同類型的顧客去應(yīng)答這些問題。
對(duì)直接提出疑問的,我們回答:“您放心,雖然我是個(gè)新手,但我更看重信譽(yù)度,寶貝質(zhì)量保證沒問題,賣次的、假的不是砸自己的飯碗嗎?再說萬一有質(zhì)量問題,我保證退換,郵費(fèi)我出。”
“看您的買家信譽(yù)度,您也是經(jīng)常在這里淘寶貝的老同志了,淘寶規(guī)則都是傾向買家的,我的信譽(yù)評(píng)價(jià)可掌握在你的鼠標(biāo)上呢,您就考驗(yàn)我的寶貝、我的服務(wù)和我的本人吧。”
對(duì)心中有疑問的,我們主動(dòng)去說:“感謝您對(duì)我這個(gè)新人的信任呀,能到我的小店里來,榮幸榮幸,我也不會(huì)辜負(fù)您的信任的,寶貝質(zhì)量和售后服務(wù),我絕對(duì)保證。你看還有什么問題嗎?”
三、如何與顧客談價(jià)格
“太貴了”如果有顧客這么說,那么可能有兩種可能,一是價(jià)格確實(shí)超出他的心理價(jià)位;二是想和你去侃價(jià)。
對(duì)待第一種顧客,我們可以這么和顧客交流:“呵呵,貴嗎?480,很實(shí)在的價(jià)格呀,在商場(chǎng)要賣到800多呀,您肯定不會(huì)花80塊買這個(gè)牌子的吧,呵呵(一定要加呵呵兩個(gè)字,這表示你在開玩笑而不是挖苦顧客),快過年了,多花一點(diǎn)錢,買個(gè)又稱心又放心的寶貝吧。”
如果得到顧客的認(rèn)同,那可以繼續(xù)談價(jià)格,如果顧客確實(shí)接受不了,那不妨向顧客推薦他心理價(jià)位合適的寶貝,“要不您告訴我您的心理最低價(jià)格是多少,我?guī)湍艺遥业牡赇仜]有,我也可以到別的店鋪為您搜索一下。(說到一定做到,否則別說,這樣為顧客著想,可以讓顧客認(rèn)同你的為人,即便這次沒有成交,也許下次會(huì)光顧你,或者讓他的朋友同事來光顧你)
對(duì)待第二種顧客,那可是一項(xiàng)挑戰(zhàn)了,順便說一句,我們定價(jià)應(yīng)該有個(gè)原則,不要高的離譜,也不要低的可憐,高的離譜自然無人問津,而價(jià)格太低,即便吸引了顧客來光顧,也難逃被顧客一“砍”。在淘寶,顧客即便知道這里的價(jià)格已經(jīng)很低了,但討價(jià)還價(jià)已經(jīng)養(yǎng)成一種習(xí)慣了,除了想實(shí)惠的買到寶貝以外,其實(shí)也在享受還價(jià)下來的那種成就感,但如果定價(jià)太低,沒了侃價(jià)的空間,就等于剝奪了顧客享受成就的機(jī)會(huì),那成交的可能性也許就大大降低了(噓,千萬別讓我的買家看到,否則都該掄著大刀逛我的店鋪了)。
我們報(bào)價(jià)也得根據(jù)顧客類型來區(qū)分,對(duì)待痛快的顧客,一兩個(gè)回合足夠了,否則對(duì)方覺得你不實(shí)在,“您看,這個(gè)寶貝我包郵,還算滿意嗎?”得到否定的回答后,再讓最后一步,“最低實(shí)在價(jià)格,XXX元,實(shí)在不能再低了,我現(xiàn)在掙信譽(yù)比掙錢還重要,您應(yīng)該能理解的”
對(duì)待喜歡談價(jià)格的,你可以把主動(dòng)權(quán)先交到她手里,讓她去報(bào)她的滿意價(jià)格,交手。
如何用同樣的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)顧客,如何用同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓每一個(gè)顧客都滿意,這就需要形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和話術(shù)流程,用話術(shù)達(dá)到銷售目標(biāo)和服務(wù)目標(biāo),才可以最終得到顧客的認(rèn)可。
一、專業(yè)是根,熱心為本;
熱心:“您好”、“歡迎光臨”、“認(rèn)識(shí)您很高興”、“希望在這里能找到您滿意的DD”等等基本寒暄,然后根據(jù)顧客的回答來判斷顧客的性格,如果是個(gè)嚴(yán)肅認(rèn)真的顧客,那就直接切入主題,介紹自己的寶貝,如果是個(gè)開朗的顧客,不妨多寒暄一下,本人半夜兩點(diǎn)接待了一個(gè)性格開朗的MM,上來就說:店主還沒睡啊,呵呵,原來也是一個(gè)夜貓子類型的。本人回答:呵呵,沒睡,我在等另一個(gè)夜貓子呢。(暗指顧客)。這樣就為下一步交流消除了障礙.
專業(yè):對(duì)自己的寶貝要熟悉,產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)、性能等各項(xiàng)參數(shù)了如指掌,多說肯定的、確切的話,少用“可能”、“也許”、“應(yīng)該是吧”等含混不清的用詞。
二、消除顧客的購(gòu)買顧慮
網(wǎng)店本身就是一種非面對(duì)面的銷售,顧客在購(gòu)買前,對(duì)賣家的信譽(yù)度、對(duì)寶貝的質(zhì)量、對(duì)售后服務(wù)自然會(huì)有所顧慮,那我們就只能通過語言技巧去溝通。有的顧客也許會(huì)直接提出這些疑問,但也有的顧客只在心里疑問,而不提出來,所以建議咱們應(yīng)該針對(duì)兩種不同類型的顧客去應(yīng)答這些問題。
對(duì)直接提出疑問的,我們回答:“您放心,雖然我是個(gè)新手,但我更看重信譽(yù)度,寶貝質(zhì)量保證沒問題,賣次的、假的不是砸自己的飯碗嗎?再說萬一有質(zhì)量問題,我保證退換,郵費(fèi)我出。”
“看您的買家信譽(yù)度,您也是經(jīng)常在這里淘寶貝的老同志了,淘寶規(guī)則都是傾向買家的,我的信譽(yù)評(píng)價(jià)可掌握在你的鼠標(biāo)上呢,您就考驗(yàn)我的寶貝、我的服務(wù)和我的本人吧。”
對(duì)心中有疑問的,我們主動(dòng)去說:“感謝您對(duì)我這個(gè)新人的信任呀,能到我的小店里來,榮幸榮幸,我也不會(huì)辜負(fù)您的信任的,寶貝質(zhì)量和售后服務(wù),我絕對(duì)保證。你看還有什么問題嗎?”
三、如何與顧客談價(jià)格
“太貴了”如果有顧客這么說,那么可能有兩種可能,一是價(jià)格確實(shí)超出他的心理價(jià)位;二是想和你去侃價(jià)。
對(duì)待第一種顧客,我們可以這么和顧客交流:“呵呵,貴嗎?480,很實(shí)在的價(jià)格呀,在商場(chǎng)要賣到800多呀,您肯定不會(huì)花80塊買這個(gè)牌子的吧,呵呵(一定要加呵呵兩個(gè)字,這表示你在開玩笑而不是挖苦顧客),快過年了,多花一點(diǎn)錢,買個(gè)又稱心又放心的寶貝吧。”
如果得到顧客的認(rèn)同,那可以繼續(xù)談價(jià)格,如果顧客確實(shí)接受不了,那不妨向顧客推薦他心理價(jià)位合適的寶貝,“要不您告訴我您的心理最低價(jià)格是多少,我?guī)湍艺遥业牡赇仜]有,我也可以到別的店鋪為您搜索一下。(說到一定做到,否則別說,這樣為顧客著想,可以讓顧客認(rèn)同你的為人,即便這次沒有成交,也許下次會(huì)光顧你,或者讓他的朋友同事來光顧你)
對(duì)待第二種顧客,那可是一項(xiàng)挑戰(zhàn)了,順便說一句,我們定價(jià)應(yīng)該有個(gè)原則,不要高的離譜,也不要低的可憐,高的離譜自然無人問津,而價(jià)格太低,即便吸引了顧客來光顧,也難逃被顧客一“砍”。在淘寶,顧客即便知道這里的價(jià)格已經(jīng)很低了,但討價(jià)還價(jià)已經(jīng)養(yǎng)成一種習(xí)慣了,除了想實(shí)惠的買到寶貝以外,其實(shí)也在享受還價(jià)下來的那種成就感,但如果定價(jià)太低,沒了侃價(jià)的空間,就等于剝奪了顧客享受成就的機(jī)會(huì),那成交的可能性也許就大大降低了(噓,千萬別讓我的買家看到,否則都該掄著大刀逛我的店鋪了)。
我們報(bào)價(jià)也得根據(jù)顧客類型來區(qū)分,對(duì)待痛快的顧客,一兩個(gè)回合足夠了,否則對(duì)方覺得你不實(shí)在,“您看,這個(gè)寶貝我包郵,還算滿意嗎?”得到否定的回答后,再讓最后一步,“最低實(shí)在價(jià)格,XXX元,實(shí)在不能再低了,我現(xiàn)在掙信譽(yù)比掙錢還重要,您應(yīng)該能理解的”
對(duì)待喜歡談價(jià)格的,你可以把主動(dòng)權(quán)先交到她手里,讓她去報(bào)她的滿意價(jià)格,交手。
如何用同樣的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)顧客,如何用同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓每一個(gè)顧客都滿意,這就需要形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和話術(shù)流程,用話術(shù)達(dá)到銷售目標(biāo)和服務(wù)目標(biāo),才可以最終得到顧客的認(rèn)可。