如何用最簡單的方法，讓你的產(chǎn)品看起來物超所值?
大多數(shù)人的回答肯定是：降低售價(jià)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
這個(gè)說法是有些問題的，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上任何一個(gè)環(huán)節(jié)的改動，都是牽一發(fā)而動全身，而且往往適得其反。
舉個(gè)例子，你想通過降低售價(jià)來達(dá)到物超所值的感知，要達(dá)到這一目的，勢必會損失相當(dāng)多單品的利潤。為了彌補(bǔ)單品利潤的損失，得壓縮成本結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)費(fèi)用壓低一點(diǎn)，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)再壓縮一下，運(yùn)輸換一個(gè)便宜點(diǎn)的但是效率低點(diǎn)的供應(yīng)商，層層盤剝下來，產(chǎn)品質(zhì)量相應(yīng)的也會受到影響，有可能最后的結(jié)果是價(jià)廉物差。
同樣的道理，提升產(chǎn)品質(zhì)量的最后結(jié)果可能是物美價(jià)貴。
要想讓產(chǎn)品看起來價(jià)廉物美，其實(shí)就是提高“性價(jià)比”。
顧名思義，性價(jià)比，就是性能與價(jià)格之間的比例關(guān)系。
“性能”其實(shí)是“感知價(jià)值”。消費(fèi)者能感知的價(jià)值越大，那么“性能”就越好。
同樣的價(jià)格，我能感受到這件商品的帶來的價(jià)值越高，那么這件商品的性價(jià)比就越高。
性價(jià)比=感知價(jià)值/價(jià)格
提高性價(jià)比的辦法只有兩個(gè)：第一，提升價(jià)值感知；第二，降低價(jià)格感知。
以下介紹四種辦法，來提高性價(jià)比的感知。實(shí)際上的方法不僅限于以下四種，只要是能夠“提升價(jià)值感知”和“降低價(jià)格感知”的措施，都能夠達(dá)到提升性價(jià)比的目的。
1.利用“錨定效應(yīng)”
所謂錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)是指當(dāng)人們需要對某個(gè)事件做定量估測時(shí)，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時(shí)候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
“錨定策略”的關(guān)鍵在于，不管是商品名稱，還是宣傳文案，一定錨定一個(gè)高價(jià)且知名度較高的商品，這樣才會造成消費(fèi)者對你的商品的高價(jià)預(yù)期。而當(dāng)他們看到你的實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，才會有撿了個(gè)大便宜，趕緊掏錢購買的沖動。
2.分解“基本單位”
很多商品單價(jià)比較高，但是這個(gè)價(jià)格就會嚇退很多人，比如房子。很多房地產(chǎn)商，為了鼓勵(lì)年輕人積極購房，會將三百多萬的房子價(jià)格用時(shí)間維度進(jìn)行拆解，成為“首付兩成60萬，月均還款12000元”相對更容易被接受一些。還可以進(jìn)一步將“月均還款12000”拆解到天——“每天只需還貸400元”，是不是更有吸引力一些了呢?!
使用分解“基本單位”的策略，會讓價(jià)格看起來相對比較容易接受。對于推廣初期打開市場，以及占據(jù)消費(fèi)能力有限，價(jià)格高度敏感的年輕消費(fèi)者，是有一定幫助的。
3.增加“產(chǎn)品復(fù)雜度
增加“產(chǎn)品復(fù)雜度”的方式有很多，下面講講常見的方式：增加產(chǎn)品包裝復(fù)雜度。
月餅就是個(gè)非常好的例子。商家為了將月餅賣出高價(jià)，用復(fù)雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶將豪華月餅的價(jià)格與禮品市場的其他品類錨定起來，而不是與散裝月餅相比較。也就是前文所說的錨定原理。
4.設(shè)置“驚喜”
提升感知價(jià)值最好的辦法，當(dāng)然是超越用戶期待。
“設(shè)置驚喜”的關(guān)鍵，是在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，在某個(gè)環(huán)節(jié)提供超越用戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)際上，很多環(huán)節(jié)也可以設(shè)置驚喜，比如客服(電話回訪，節(jié)假日發(fā)送祝福短信等)環(huán)節(jié)，運(yùn)營環(huán)節(jié)(設(shè)置抽獎(jiǎng))，產(chǎn)品環(huán)節(jié)(限量版)等等。
